Aujourd’hui, les méthodes de prospection traditionnelles (la prospection téléphonique par exemple) ne suffisent plus.
Bien qu’elles aient été massivement utilisées jusqu’ici, elles correspondent de moins en moins aux attentes des consommateurs. Elles doivent donc évoluer en s’adaptant à l’environnement digital dans lequel nous vivons.
Internet et les réseaux sociaux, notamment LinkedIn, font aujourd’hui partis de notre quotidien. Voilà pourquoi ils deviennent des canaux de prospection à exploiter de toute urgence lorsque l'on est conseiller en gestion de patrimoine.
Voici nos conseils pour prospecter efficacement sur LinkedIn.
Ces deux photos seront les premiers éléments que verront vos prospects, elles doivent donc retenir leur attention.
Si vous ne le saviez pas encore, il est possible de modifier l’URL de votre compte LinkedIn. Vous pouvez remplacer la longue série de chiffres de celle-ci par votre nom ou encore le nom de votre société.
Non seulement elle vous permettra d’être plus visible, mais c’est également un moyen supplémentaire d’améliorer votre référencement sur Google.
La section titre est située juste en dessous de votre nom et prénom.
L’utilisation de mots-clés, en rapport avec votre activité permettront à vos prospects de vous trouver plus facilement dans le cadre de recherches ciblées.
Les sections infos, références, expériences sont autant de champs qui nécessitent d’être complétées. C’est le moment pour vous de faire la différence, de montrer votre expérience grâce à des descriptions complètes faisant foi de votre expertise.
Dernier conseil, mais pas des moindres : les recommandations. N’hésitez pas à demander à vos anciens collègues, managers ou clients de recommander vos compétences. Elles donnent confiance et humanisent votre CV virtuel.
Retrouvez notre article complet qui regroupe 7 conseils pour optimiser votre profil personnel sur LinkedIn.
Comme tout autre réseau social, LinkedIn vous permet de publier, réagir et/ou commenter du contenu.
Pour être visible et prospecter efficacement, vous devez publier régulièrement du contenu susceptible d’intéresser vos relations tel que :
Un contenu de qualité va plus facilement séduire votre audience et augmenter le temps de lecture de vos publications. C'est un indicateur important pour l'algorithme de LinkedIn.
Prenez bien soin de définir votre ligne éditoriale
Voici quelques exemples de publications à mettre en avant sur votre profil pour prospecter efficacement :
Quel que soit le type de publication, pensez surtout à être régulier dans la diffusion de vos contenus.
L’algorithme de LinkedIn est simple : plus un post a de réactions plus il sera mis en avant sur votre fil d’actualité.
Concrètement, plus les réactions sont nombreuses, plus un post sera vu par les internautes ainsi que leurs relations.
Sachez que vous pouvez voir apparaître sur votre fil d’actualité :
Pour que votre profil et vos nouvelles soient vus, commencez d’abord par interagir avec vos connexions.
Le « j’aime » sur LinkedIn est l’interaction qui nécessite le moins d’efforts de votre part mais qui a son rôle dans votre stratégie de visibilité.
Non seulement il permet d’informer votre contact que vous avez lu sa nouvelle, mais il vous permet aussi de gagner en « capital social » et de remonter dans le fil d’actualités de vos contacts.
Le commentaire est certainement pour vous le meilleur moyen de sortir du lot parmi les milliers d’utilisateurs quotidiens du réseau social, car ils sont plus rares que les « likes ».
Si votre objectif est de vous faire remarquer auprès de la personne à l’origine du post, le commentaire reste la meilleure des solutions. En effet, son auteur sera notifié de votre commentaire, ce qui peut éventuellement donner lieu à une conversation en privée.
Si vous souhaitez de la visibilité en dehors de votre réseau, alors le partage est la solution idéale.
Grâce aux réactions de vos propres contacts, leurs contacts pourront à leur tour voir votre publication. C’est un bon moyen de susciter la curiosité et de mesurer le succès de vos publications LinkedIn.
Gardez à l’esprit qu’il est important d'entretenir des relations de qualité avec vos connexions pour accroître votre visibilité.
La prospection sur LinkedIn, c’est utiliser ce réseau social comme votre canal de vente.
Première étape de votre stratégie de prospection, le choix de vos persona. Ce choix se fait en fonction de différentes caractéristiques susceptibles d’être intéressés par vos conseils :
L’objectif est de comprendre votre cible pour adresser des messages personnalisés et ainsi prospecter efficacement.
Une fois que vous avez défini le profil de votre "prospect idéal", la 2ᵉ étape d’une prospection efficace sur LinkedIn passe par la définition de vos objectifs.
Par exemple :
Ces objectifs « opérationnels » vous permettront de voir et analyser l’efficacité de vos actions. Ainsi vous pourrez adapter une stratégie de prospection efficace.
La prochaine étape pour prospecter efficacement est de choisir les messages sur lesquels vous allez communiquer auprès de votre cible.
Vous ne devez pas vous arrêter à la demande de contact, car celle-ci n’a aucune valeur ajoutée pour vous. Après votre demande, vous devez engager la conversation avec votre prospect ; commencez par le remercier d’avoir accepté votre invitation.
Vous pouvez ensuite continuer d’entretenir cette « nouvelle relation » en partageant avec votre contact un contenu de qualité. Par exemple, vous pouvez présenter votre métier et comment vous pouvez l’aider.
Nous vous conseillons d’opter une posture de « conseil ». En effet, les internautes attendent d’être guidés dans leur décision. Vous devez vous rendre disponible et répondre aux questions et apporter des solutions à vos interlocuteurs.
Par la suite, en fonction des retours de votre prospect, vous serez apte à mesurer sa confiance et son engagement. Vous serez à même de déterminer s’il est temps de lui proposer un rendez-vous ou non. S’il n’est pas prêt, alors continuer d’interagir avec lui et de faire vos preuves.
Enfin, si vous souhaitez gagner du temps, il est possible d’automatiser certaines étapes de votre prospection. Les outils d’automatisation peuvent vous permettre d'être plus efficace.
Plus vous multiplierez les points de contact avec vos connexions, plus votre prospection sera efficace.
Vous l’aurez compris, LinkedIn est un outil de prospection efficace, s’il est utilisé à bon escient.
Pensez donc à optimiser votre profil pour rassurer vos prospects, pensez à la qualité plutôt qu’à la quantité de vos contenus et ne laissez pas vos relations sans réponses.
Si des questions persistent sur la prospection LinkedIn, nous sommes disponibles pour échanger avec vous à ce sujet.
