Acquisition de leads : comment trouver des clients quand on est conseiller en gestion de patrimoine ?

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En tant que conseiller en gestion de patrimoine, la stratégie d’acquisition de leads passe bien souvent par le biais d’une recommandation. Mais pour un CGP qui démarre ou pour un cabinet de plusieurs consultants, un répertoire de clients fidèles n’est pas toujours suffisant.

Comme bon nombre de secteurs professionnels, les secteurs de la gestion de patrimoine, de la promotion immobilière et du courtage en crédit sont aussi soumis au besoin de trouver de nouveaux clients. Le digital devient alors un canal de prospection fort intéressant pour la génération de leads qualifiés.

Alors, qu'est-ce qu'un lead ? Comment générer des leads efficacement ? Découvrez les opportunités d’affaires qu’ils peuvent vous apporter.

1. Qu’est-ce qu’un lead ?

Avant de se lancer dans des explications plus approfondies, il est important de définir ce qu’est un lead.

Un lead est une personne ayant manifesté pour la première fois un intérêt pour votre marque ou votre produit. En clair, cette personne est intéressée par ce que vous vendez.

a) Qu’est-ce qu’un lead, dans le secteur de la gestion de patrimoine ? 

Aujourd’hui, Un lead CGP est une personne ayant suscité un intérêt pour réduire ses impôts, défiscaliser mais ayant aussi des questions plus larges sur les moyens de transmettre son patrimoine ou préparer sa retraite.

Si tous les leads sont intentionnistes, la maturité du projet n’est pas la même : certains sont mûrs et attendent un rendez-vous ; d’autres sont plus curieux et attendent de vous des éléments de réassurance.  

b) Quels sont les critères d'éligibilité dans le cadre de l'acquisition d'un lead ? 

Qui dit prospects qualifiés, dit d’abord audience de qualité : les leads en gestion de patrimoine doivent déclarer au minimum 2500 euros d’impôts et ont entre 29 et 59 ans.

2.    La génération de leads

Il est aujourd’hui possible de faire de l'acquisition de leads de façon autonome : LinkedIn ou Facebook peuvent être de bons moyens de toucher votre cible, en diffusant des contenus engageants sous sa propre marque.  

Nous vous en avons déjà parlé il y a quelques semaines : un site web dédié à votre activité de gestion de patrimoine est une vitrine accessible 24h/7h. Pour transformer votre visiteur en lead, invitez-le à agir en travaillant efficacement votre stratégie webmarketing grâce  :

  • Au référencement naturel, en vous référençant sur des mots clés vecteurs de business (ex : conseiller en gestion de patrimoine à ) ;
  • À la création de landing page dédiée et pensée pour générer des leads : la landing page doit être optimisée et concentrée sur un seul sujet : comment puis-je réduire mes impôts ?
  • Au lead nurturing, par la mise en place d’un webinar par exemple ;
  • Grâce à la mise en place de CTA sur votre site, en incitant vos visiteurs à laisser leurs coordonnées ;
  • À la rédaction d’articles de blog, en vous positionnant en rôle d’expert ;
  • Via la diffusion de publications audacieuses sur vos réseaux sociaux qui peuvent renvoyer vers votre site internet.

Ces solutions sont souvent qualitatives car le prospect vous connait déjà et le travail de réassurance est presque établi. Malgré tout, elle ne permet pas toujours de générer des leads en volume.

Alors, quelle est la solution lorsqu’on n’a ni le temps ni les compétences pour le faire soi-même ?

Vous pouvez faire appel à un professionnel qui saura vous accompagner dans l’acquisition de vos futurs clients.

3.   L’achat de leads spécifiques à la gestion de patrimoine

L’achat de leads consiste à externaliser l’acquisition de leads, en général auprès d’une agence digitale spécialisée comme booge.

a) Pour qui ? 

Que vous soyez un petit, moyen ou grand cabinet en gestion de patrimoine ; indépendant ou salarié ; votre objectif reste le même : trouver de nouveaux clients. L’achat de leads est possible à toutes les échelles ! Selon votre profil, votre expérience et votre besoin, l’achat de leads vous offrira un volume de prospects à contacter et ainsi espérer faire grossir votre chiffre d’affaires.

b) Pour quoi ? 

L’achat de leads en défiscalisation vous offre l’opportunité de toucher une cible large de prospects sur de multiples thématiques : investissement locatif Pinel, LMNP, SCPI, etc...
Il s’agit bien souvent de leads au profil investisseur “clé en main” ce qui assure de recevoir des leads ciblés.

c) Comment faire de l'acquisition de leads ?

L’achat de prospect est issu de techniques d’acquisition bien rodées : SEO, SEA, Social ads, lead nurturing, etc... Cet environnement digital permet de générer du trafic intentionniste, des demandes de contacts et donc des leads qualifiés.

Un lead peut provenir de plusieurs sources : généralement, il a laissé ses coordonnées pour une simulation, pour recevoir un guide d’information sur la défiscalisation ou pour un premier bilan patrimonial gratuit par exemple.

d) SAV (service après vente)

Sous le modèle d’achat de leads, vous payerez au lead livré. Il peut arriver de recevoir des profils non-éligibles à la défiscalisation, considérés comme des SAV (et donc, non-facturés). De manière générale, il s’agit de contact déclarant moins de 2500€ d’IR par an ou de faux numéros.

Étape 4 : Transformer un lead en client 

Maintenant que vous recevez vos leads de manière régulière, il vous “suffit” de le contacter, pour enclencher le processus commercial en vue d’obtenir un rendez-vous.

Dites adieu au fichier Excel ! 

Chez booge, nous recommandons à nos clients de mettre en place un CRM : ce logiciel vous permet de retrouver facilement vos prospects, d’automatiser des tâches (notamment des relances prospects) et de suivre vos résultats.

Voici quelques conseils issus de notre savoir-faire couplé aux retours d'expérience de nos clients :

  • En prospection, la réactivité fait la différence : dès réception d’une fiche, contactez rapidement votre prospect. Sur du lead mutualisé, vous serez parfois en concurrence avec d’autres professionnels de la gestion de patrimoine.
  • Lorsque vous prospectez, nous vous conseillons de préparer une trame d’appel. Cela va vous permettre de vous organiser dans votre discours, de rapidement cibler votre prospect pour dérouler le discours commercial adéquat.
  • Si certains prospects peuvent décrocher leur téléphone du premier coup, d’autres nécessiteront plus de persévérance : n’hésitez pas à varier les heures/jours d’appel, pour tenter d’accrocher votre prospect “au bon moment”.

Chez booge, fort d’une expérience dans le domaine de l'immobilier, de la finance et de la gestion de patrimoine, nous vous offrons un regard neuf sur l’acquisition de leads selon vos besoins et vos objectifs. 

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