Si l’Inbound marketing et l’Outbound marketing semblent être à juste titre deux stratégies marketing complètement différentes, elles sont néanmoins fondamentalement complémentaires. Le principe de la première est de faire venir le client à soi. Et la seconde consiste à aller le chercher là où il se trouve.
Qu’est-ce qui les différencie ? Qu’est-ce qui les rapproche ?
L’Outbound marketing, c’est-à-dire littéralement le marketing sortant, est la forme la plus traditionnelle de marketing : la communication, unidirectionnelle, s’effectue dans le sens de l’annonceur vers le consommateur.
Certes, il n’y a pas besoin de mettre en œuvre une stratégie complexe pour toucher un large public mais cette technique implique souvent un marketing de masse, souvent intrusif, et généralement plutôt onéreux.
Les leviers traditionnels de l’Outbound Marketing :
L’Inbound Marketing, ou marketing entrant, est la forme la plus contemporaine de marketing :
Sous forme de Content Marketing, il consiste à “attirer” les clients vers soi en créant un contenu à valeur ajoutée, du contenu qu’il est susceptible d’aller chercher par lui-même et qu’il trouvera sur des supports internes ⇒ Welcome to the user journey !
La stratégie marketing de l’Inbound se caractérise par une communication bidirectionnelle, dans laquelle l’entreprise communique vers le consommateur et inversement.
Elle implique une présence sur les réseaux sociaux difficilement évitable, un feedback important et un coût nettement moins onéreux que les techniques traditionnelles.
Une bonne stratégie d’Inbound Marketing doit prendre en compte 3 étapes :
Les leviers traditionnels de l’Inbound Marketing :
En Outbound marketing, la marque envoie des messages marketing, promotionnels et publicitaires qui viennent interpeller positivement ou négativement le “client” en fonction de son intérêt pour le message.
En plus d’avoir besoin de budgets importants, seules les plus grandes marques parviennent encore à obtenir un retour sur investissement satisfaisant en outbound. Les consommateurs sont lassés d’être submergés quotidiennement de messages marketing. Comme un sentiment de matraquage publicitaire et d’intrusion qui peut même les faire se détourner d’une marque.
En Inbound marketing la marque développe du contenu dont la finalité est d’intéresser et donc d’appâter le visiteur, le prospect ou le client. Cette technique prend en compte l’évolution du comportement des consommateurs, à savoir qu’ils évitent au maximum de se confronter aux messages publicitaires qui les sollicitent en permanence, par n’importes quels moyens et sur n’importes quels supports.
Le visiteur-consommateur va être attiré sur un site web d’une marque pour le contenu que le site web en question aura proposé et mis à sa disposition (voir leviers ci-dessus). Il va donc logiquement commencer à créer un lien avec la marque et ainsi progressivement passer de visiteur à prospect et de prospect à client ! Cette stratégie prend plus de temps à mettre en place mais se révèle être toujours payante sur le long terme.
L’Inbound propose, le consommateur dispose. A l’inverse, l’Outbound impose.
Ces deux stratégies s’opposent en théorie, mais dans les faits, l’inbound et l’outbound marketing sont complémentaires.
En effet, là où l’Inbound Marketing va permettre d’interagir avec les visiteurs-consommateurs, l’Outbound Marketing va permettre de leur adresser des messages ciblés/orientés en fonction de leurs besoins. Des actions d’Outbound marketing vont venir compléter des actions d’Inbound marketing à mesure que la conclusion de l’achat est proche. Aux contacts par email, succèdera un appel commercial s’il s’avère que le lead généré en inbound est suffisamment mature.
Si le lead en question n’est pas encore mature, il va rentrer en phase de lead nurturing plus ou moins longue.
Pendant cette phase, le lead sera alimenté régulièrement en contenus ciblés avec, pour objectif : arriver à le transformer en client.
Dans la pratique, c’est par email (Outbound) que ces contenus ciblés (Inbound) lui seront proposés.
Ce processus nous montre la réelle complémentarité qu’il y a entre ces deux techniques.
Il n’y en a pas une meilleure que l’autre, il y a juste un choix à faire en terme de dosage sur l’utilisation de l’Inbound et de l’Outbound Marketing.
