Social Selling : comment améliorer la performance de votre équipe commerciale grâce aux réseaux sociaux ?

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Social Selling : comment améliorer la performance de votre équipe commerciale grâce aux réseaux sociaux ?

Les réseaux sociaux ont, depuis des années, une influence énorme sur notre vie quotidienne personnelle. Et cette tendance ne fait qu’accroître avec le temps.

Ils sont également très répandus en B2B/B2C, dans les achats, le SAV ainsi que le recrutement permettant aux prospects de devenir omniscients sur une marque.

C’est dans ce cadre que s’inscrit le Social Selling.

Social Selling = “vente social” quand on traduit mot-pour-mot et ce n’est pas anodin.

En étroite relation avec les réseaux sociaux, le social selling est une tendance de marketing digital qui consiste à aller au-delà d’une utilisation marketing ou d’un comportement d’achat. Plus qu’une simple présence sur les réseaux sociaux, il s’agit de l’ensemble des pratiques qui consistent à :

  • Utiliser les réseaux sociaux comme outil de prospection et de vente pour favoriser la performance des équipes (en B2B ou B2C).
  • Mettre à profit les informations et les échanges des réseaux sociaux pour prospecter, trouver des leads, les engager…

Le social selling se concentre sur la production de contenus ciblés (cf. Content Marketing), au sein d’une relation directe entre le vendeur et son acheteur.

Ce nouveau concept de vente implique une évolution des rapports commerciaux. Ces derniers ne sont plus centrés sur les produits proposés mais sur les besoins des prospects. Aujourd’hui, les consommateurs sont majoritairement présents sur les réseaux sociaux, ils partagent leur vie, leurs centres d’intérêts, donnent des avis et des commentaires sur ce qu’ils aiment et n’aiment pas. C’est là qu’ils sont et c’est là où ils veulent trouver les informations qui les intéresse.

Les réseaux sociaux ont mis en place de nouvelles habitudes de consommation, l’information étant disponible n’importe quand et n’importe où.

Voilà pourquoi ils sont devenus incontournables.

Les techniques marketings traditionnels sont de moins en moins efficaces car elles sont jugées trop intrusives, voire agressives.

C’est pour cela qu’actuellement, pour attirer les prospects/clients, il est donc primordiale pour une entreprise :

  • d’utiliser des techniques marketing plus modernes 
  • d’axer sa transformation digitale autour de lui et son expérience afin d’optimiser/améliorer/renforcer ses interactions avec la marque concernée

Une stratégie de social selling va permettre de faire connaître l’expertise d’une entreprise sur son/ses domaines d’activité(s). Ainsi elle va renforcer la confiance des clients/prospects, les rassurer et donc améliorer la conversion.Pour réussir sa stratégie de social selling, il faut avant tout adopter une attitude “Social-Media-Friendly” et mettre en place des bonnes pratiques sur les réseaux sociaux afin d’attirer, et non pas éloigner, ces futurs prospects.

Pour cela, il est important de :

  • Mettre à jour son/ses profil(s)/page(s) ⇒ Utiliser des photos et des images de bonne qualité, remplir un maximum de champs (description, biographie, etc..) pour donner un maximum d’information aux futurs prospects et instaurer une relation de confiance par la transparence.
  • Enquêter sur ses prospects ⇒ Consulter les divers profils de ses prospects sur les réseaux sociaux pour découvrir leurs centres d’intérêts/goûts, leurs publications, partages.. mais aussi de récolter des données importantes et plus personnelles relatives à leurs modes de consommation.
  • Développer son réseau, créer sa communauté ⇒ Créer et partager du contenu pertinent et relatif autour de sa marque, animer la page/le profil régulièrement et informer ses abonnés, leurs donner des informations utiles. Mais aussi encourager les clients à vous recommander et donner des avis sous forme de témoignage, de parrainage…
  • Discuter et partager avec sa communauté afin de construire et maintenir une relation de confiance.
Lena

Stéphanie Van Schendel

Chef de projet 360° - Marketing digital | Gestion de patrimoine
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