Prospecter efficacement en ligne grâce à LinkedIn en 4 étapes

 - Prospecter efficacement en ligne grâce à LinkedIn en 4 étapes

Aujourd’hui, les méthodes de prospection traditionnelles (la prospection téléphonique par exemple) ne suffisent plus. 
Bien qu’elles aient été massivement utilisées jusqu’ici, elles correspondent de moins en moins aux attentes des consommateurs. Elles doivent donc évoluer en s’adaptant à l’environnement digital dans lequel nous vivons.  

Internet et les réseaux sociaux, notamment Linkedin, font aujourd’hui partie de notre quotidien. Aussi est-il indispensable de les intégrer dans sa stratégie de prospection. 
Toutefois, il ne suffit pas de créer son profil ou sa page de cabinet pour générer de nouvelles opportunités d’affaires. 

Voici nos conseils pour prospecter efficacement sur LinkedIn

Étape 1 : Optimiser son profil LinkedIn

a) Ajoutez une photo de profil et une photo de couverture 

Ces deux photos seront les premiers éléments que verront vos prospects, elles doivent donc retenir leur attention.  

  • En ce qui concerne la photo de profil, il est important d’utiliser une photo professionnelle, qui vous ressemble et qui donne envie d’entrer en contact avec vous
  • Concernant la photo de couverture (ou bannière), elle doit être en accord avec votre activité et véhiculer les bons messages. Vous pouvez utiliser une image qui évoque votre activité en y apposant votre logo pour être identifié plus facilement. 

b) Personnalisez l’URL 

Si vous ne le saviez pas encore, il est possible de modifier l’URL de votre compte LinkedIn. Vous pouvez remplacer la longue série de chiffres de celle-ci par votre nom ou encore le nom de votre société. 

Non seulement elle vous permettra d’être plus visible, mais c’est également un moyen supplémentaire d’améliorer votre référencement sur Google

c) Complétez le titre 

La section titre est située juste en dessous de votre nom et prénom.
L’utilisation de mots-clés, en rapport avec votre activité permettront à vos prospects de vous trouver plus facilement dans le cadre de recherches ciblées. 

d) Pensez à renseigner tous les champs 

Les sections infos, références, expériences sont autant de champs qui nécessitent d’être complétées. C’est le moment pour vous de faire la différence, de montrer votre expérience grâce à des descriptions complètes faisant foi de votre expertise.  

Dernier conseil mais pas des moindres : les recommandations. N’hésitez pas à demander à vos anciens collègues, managers ou clients de recommander vos compétences. Elles donnent confiance et humanisent votre CV virtuel

Retrouvez notre article complet qui regroupe 7 conseils pour optimiser votre profil personnel sur LinkedIn

Étape 2 : Augmenter sa visibilité 

Comme tout autre réseau social, LinkedIn vous permet de publier, réagir et/ou commenter du contenu et aussi envoyer des messages privés aux autres utilisateurs. 

Pour être visible, vous devez publier du contenu, régulièrement. Du contenu susceptible d’intéresser vos relations. 

Vous pouvez rédiger des posts écrits, diffuser des photos ou encore des vidéos. Cependant, l’ensemble des sujets que vous allez aborder dans vos publications doivent être en cohérence avec votre image de marque, le secteur dans lequel vous travaillez et vos objectifs d’utilisation de LinkedIn. 

Mais attention à ne pas trop publier au dépend de la qualité de vos contenus. Un contenu de qualité va plus facilement séduire votre audience, et augmenter le temps de lecture de vos publications, un indicateur important pour l'algorithme de LinkedIn. 

Prenez bien soin de définir votre ligne éditoriale. 

Voici quelques exemples de publications à mettre en avant sur votre profil :  

  • Des contenus en lien avec votre secteur d’activité 
  • Des conseils à travers des vidéos “tutoriels” 
  • Des actualités de votre entreprises, évènements, séminaires... 
  • Des offres d’emploi 
  • Des articles issus de votre blog  
  • Des publications de vos confères ou de vos collègues 

Peu importe le type de publications que vous intégrez à votre charte éditoriale, pensez surtout à être régulier dans la diffusion de vos contenus

Étape 3 : Interagir avec ses relations 

L’algorithme de LinkedIn est simple, plus un post a de réactions (likes ou commentaires), plus il est engageant et sera mis en avant sur votre fil d’actualités
Concrètement, plus les réactions sont nombreuses, plus un post sera vu par les internautes ainsi que leurs relations. 

Sachez que vous pouvez voir apparaître sur votre fil d’actualités :  

  • Vos relations LinkedIn 
  • Vos connexions au 2ème au 3ème degré si l’une de vos relations interagit avec ce post 
  • Ceux que vous suivez 
  • Ceux auxquels vous êtes abonnés 
  • Des posts sponsorisés 
  • Des nouvelles qui peuvent vous intéresser (déterminées par l’algorithme d’intelligence artificielle de LinkedIn) 

Pour que votre profil et vos nouvelles soient vus, commencez d’abord par interagir avec vos connexions. 

a) Aimer des publications 

Le « j’aime » sur LinkedIn est l’interaction qui nécessite le moins d’efforts de votre part mais qui a son rôle dans votre stratégie de visibilité. 

Non seulement il permet d’informer votre contact que vous avez lu sa nouvelle, mais il vous permet aussi de gagner en « capital social » et de remonter dans le fil d’actualités de vos contacts

b) Commenter un post 

Le commentaire est certainement pour vous le meilleur moyen de sortir du lot parmi les milliers d’utilisateurs quotidiens du réseau social, car ils sont plus rares que les « likes ». 

Si votre objectif est de vous faire remarquer auprès de la personne à l’origine du post, le commentaire reste la meilleure des solutions. En effet, son auteur sera notifié de votre commentaire, ce qui peut éventuellement donner lieu à une conversation en privée. 

c) Repartager un contenu  

Si vous souhaitez de la visibilité en dehors de votre réseau, alors le partage est la solution idéale. 
Grâce aux réactions de vos propres contacts, leurs contacts pourront à leur tour voir votre publication. C’est un bon moyen de susciter la curiosité chez vos relations au 2ème et 3ème degré et de mesurer le succès de vos publications. 

Pour gagner en notoriété et augmenter votre capital social, vous devez investir un peu de votre temps afin que vos contacts vous renvoient l’ascenseur. 

Gardez à l’esprit qu’il est important de tisser et entretenir des relations de qualité avec vos connexions pour accroître votre visibilité. 

Étape 4 : Prospecter sur LinkedIn 

La prospection sur LinkedIn, c’est utiliser ce réseau social comme votre canal de vente.  

Première étape de votre stratégie de prospection, le choix de vos personas (vos cibles) en fonction de différentes caractéristiques, susceptibles d’être intéressés par vos conseils :  

  • Les données démographiques (âge/ sexe/ niveau d’étude/ lieu de résidence) 
  • Les caractéristiques sociales (profession/ revenus/ centre d’intérêts/ situation familiale) 
  • Les habitudes de comportements (canaux de communication, outils de communication) 

L’objectif est de comprendre votre cible pour leur adresser des messages les plus clairs possibles et toucher le plus grand nombre de prospects. 

Une fois que vous avez défini le profil des personnes à qui vous souhaitez vous adresser, la deuxième étape d’une prospection LinkedIn efficace passe par la définition de vos objectifs. Par exemple :  

  • Inviter 15 internautes à rejoindre votre réseau tous les jours 
  • Publier 3 contenus par semaine 
  • Rédiger 1 nouvelle longue tous les mois 
  • Interagir avec vos connexions au minimum 2 fois par jour  

Ces objectifs « opérationnels » vous permettront de voir et analyser l’efficacité de vos actions de sorte à adapter votre stratégie pour être plus efficace dans votre prospection. 

La prochaine étape est de choisir les messages sur lesquels vous allez communiquer auprès de votre cible.  

Vous ne devez pas vous arrêter à la demande de contact car celle-ci n’a aucune valeur ajoutée pour vous. Après votre demande, vous devez engager la conversation avec votre prospect ; commencez par le remercier d’avoir accepté votre invitation. 

Vous pouvez ensuite continuer d’entretenir cette « nouvelle relation » en partageant avec votre contact un contenu de qualité. Par exemple, vous pouvez présenter votre métier et comment vous pouvez l’aider. 

Nous vous conseillons d’opter une posture de « conseiller ». En effet, les internautes ne sont pas à la recherche de commerciaux prêts à leurs vendre des produits mais ils attendent d’être guidés jusqu’à la décision finale et l’acte d’achat. Vous devez vous rendre disponible et répondre aux questions et apporter des solutions à vos interlocuteurs.  

Par la suite, en fonction des retours de votre prospect, vous serez apte à mesurer sa confiance et son engagement. Vous serez à même de déterminer s’il est temps de lui proposer un rendez-vous ou non. S’il n’est pas prêt, alors continuer d’interagir avec lui et de faire vos preuves. 

Vous pouvez également l’intégrer à votre stratégie de communication globale notamment en l’ajoutant dans vos listes de « newsletter » si vous en disposez d’une. 

Enfin, si vous souhaitez gagner du temps, il est possible d’automatiser certaines étapes de votre prospection. Les outils d’automatisation tels que LinkedIn Sales Navigator ou Prospect’In vous permettront d’être largement plus efficace et de multiplier les opportunités d’affaires qui peuvent s’offrir à vous. 

Plus vous multiplierez les points de contact avec vos connexions, plus votre prospection sera efficace. 

Vous l’aurez compris, LinkedIn est un outil de prospection efficace, s’il est utilisé à bon escient. 
Pensez donc à optimiser votre profil pour rassurer vos prospects, pensez à la qualité plutôt qu’à la quantité de vos contenus et ne laissez pas vos relations sans réponses. 
Si des questions persistent au sujet de la prospection sur LinkedIn, nous sommes disponibles pour échanger avec vous à ce sujet

Lena
Léna KLOC
Spécialiste LinkedIn & Stratégie digitale 360° | Gestion de Patrimoine
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